Custo de Oportunidade

Nesse artigo, discutiremos o conceito de custo de oportunidade e sua íntima relação com uma eficiente gestão de redes de negócios.

Se consultarmos a Wikipédia, veremos que o custo de oportunidade representa o valor associado a melhor alternativa não escolhida. Ao se tomar determinada escolha, deixa-se de lado as demais possibilidade, pois excludentes. À alternativa escolhida, associa-se como "custo de oportunidade" o maior benefício NÃO obtido dentre as possibilidade NÃO escolhidas, isto é, "a escolha de determinada opção impede o usufruto dos benefícios que as outras opções poderiam proporcionar". O mais alto valor associado aos benefícios não escolhidos, pode ser entendido como um custo da opção escolhida, custo chamado "de oportunidade".

As palavras destacadas nos dão a verdadeira dimensão. Custo de oportunidade diz respeito a valor, escolha, possibilidade e benefício. IMHO, ficou apenas faltando destacar o fator tempo. Tudo isso ocorre num momento específico. Daí a sua importância pois o tempo empregado não poderá jamais ser resgatado. Podemos até mesmo criar novos cenários de valor, escolhas, possibilidades e benefícios mas nunca de tempo.

E o que é o tempo ? Além de vermos o tempo como um conjunto de segundos, minutos, horas etc.... por toda a eternidade para o universo e/ou de forma finita para os seres vivos, entendemos que o tempo seja como "gota de valor" que Deus nos dá generosamente todos os dias de nossas vidas. Somos livres para escolher aonde iremos alocá-las na edificação de nosso legado.

Uma pessoa bem sucedida faz um emprego mais inteligente ou de maior valor agregado do que uma pessoa ainda sem tanto entendimento e preparo para o sucesso. Esse profissional emprega o seu tempo na sua capacitação profissional, na ampliação de sua base de recursos, no cumprimento dos compromissos assumidos e na construção de sua rede de negócios que o ajudará a crescer continuamente como ser humano e como ser econômico que todos somos.

Mas o que isso tem a ver com gestão de redes de negócios afinal ? Tudo, seria a resposta mais simplista. Mas por uma simples razão. Quando, num momento específico, você escolhe conversar com uma pessoa sobre uma oportunidade de valor agregado e com benefícios mútuos, você está NEGANDO a mesma possibilidade a um terceiro.

Portanto, antes de estabelecer um novo relacionamento profissional, procure: (1) saber com quem está falando, (2) preparar todos os questionamentos e cenários possíveis objetivando criar uma relação ganha-ganha, (3) definir uma agenda específica a ser negociada, (4) sumarizar a conversa definindo, pelo menos, 3 pontos de ações específicos, (5) cumprir o estabelecido e (6) monitorar o sucesso e custo dessa oportunidade.

Caso a outra parte necessite de auxílio para cumprir com suas obrigações, saiba questionar, ouvir e sugerir soluções. Entretanto, caso você perceba que sua escala de valores está tremendamente dissociada e o custo dessa oportunidade será negativo, não hesite em interromper os entendimentos na brevidade do possível. Se for o caso, considere até a quebra da relação e assim, descontamine sua rede de negócios. Dessa forma, você terá mais tempo livre para se escolher outra possibilidade que traga verdadeiro valor agregado com benefícios tangíveis e mutuamente acordados entre as partes.

Furar contamina sua rede de negócios

Nas minhas palestras e workshops costumo dizer que um dos nossos fundamentos básicos em gestão de redes de negócios é a fórmula da riqueza. Riqueza é igual a valor versus alavancagem. O valor está nos tangíveis como 5, 8, 10 Ps do marketing ou qualquer recurso de ordem técnica ou competitiva comparada mas, principalmente, nos intangíveis como compromisso, honra, ética, respeito etc.... A alavancagem encontra-se nos diversos mecanismos de rede de negócios.

Outro fundamento básico é que networking não é a respeito do número de contatos mas sim a respeito do valor que adicionamos aos nossos contatos. Mais uma vez, os valores intangíveis, que são mais difíceis de serem copiados prevalecem sobre os valores tangíveis que podem ser facilmente replicados em qualquer lugar do planeta uma vez que os mesmos recursos e planejamento estejam disponíveis.

Isso posto, vamos começar a debater uma série de pequenos mas altamente significativos pecados, de ordem cultural, que observo no Brasil. A soma desses diversos pecados cometidos diariamente por grande parte da população de quase 200 milhões de habitantes, explica rapidamente como conseguimos a "proeza" de sermos subdesenvolvidos, i.e., pobres, apesar de estar cercados por milhares e abundantes recursos todos os dias.

Começarei falando do hábito de furar. O brasileiro, em geral, vive prometendo coisas, assumindo compromissos muito rapidamente sem uma prévia e cuidadosa análise. Isso tudo sem levar em consideração um recurso precioso e escasso que uma vez usado não pode mais ser reaproveitado: tempo.

O resultado todo mundo já sabe. Dada a lista de prioridades do dia a dia e em função do tempo requerido para cumprir com as principais, é impossível atender a todos os compromissos assumidos. Assim, é comum ouvir aquelas respostas clássicas do tipo "não deu tempo para" ou "tive um imprevisto" como forma de justificar a incapacidade de gerenciar o seu tempo eficientemente.

Isso quando o profissional ainda é digno de cancelar previamente. Na grande maioria das vezes experimentamos um furo altamente desrespeitoso, i.e., a pessoa não cumpre o prometido e nem sequer se incomoda em se desculpar e/ou remarcar. Pior ainda. Ai de você se ligar reclamando pela desfeita. Vai certamente ouvir frases de efeito na base do "não tem nada a ver" e "deixa rolar". Muito provavelmente, o relacionamento esfriará tremendamente podendo até se encerrar, dependendo da diferença na cadeia de valores entre as partes.

A verdade é que o furo é uma mentira. Quem conta mentiras é um mentiroso. Se o que se fala, não se escreve; se o que se que escreve, não se assina e se o que se assina não tem valor, qual é o valor desse profissional ? Quem mente não consegue construir confiança que gere negócios e, por conseguinte, verdadeira e tangível riqueza.

Ao furar, a pessoa está contaminando a sua rede de contatos de diversas formas. Primeiro, está demonstrando uma baixa estima e falta de respeito consigo mesma. Segundo, ela está demonstrando que não respeita aos seus pares. Por fim, demonstra falta de respeito com a marca, entidade e empregador a que representa. Inconscientemente, por vezes, a pessoa está contaminando a sua rede e gerando pobreza para si e para todos os envolvidos.

Por outro lado, a solução é muito simples. (1) Defina suas metas e prioridades. (2) Saiba educadamente dizer não para alguns convites. (3) Gerencie o seu tempo buscando aumentar o valor de suas ações por cada minuto investido. (4) Em casos de um compromisso assumido e de imprevisto de qualquer ordem, avise o mais rápido que puder com um pedido de desculpas e propondo uma nova agenda de imediato. (5) Por fim, principalmente, aconteça o que acontecer, não falhe na próxima vez.

Assim, você estará adicionando valor a sua rede, conquistando a confiança necessária para que um maior número de negócios ocorram numa velocidade maior, de maior volume e maior escopo. Somente assim, a verdadeira riqueza será criada. Somente a riqueza criada pode ser compartilhada.

Se por um decreto divino, o povo brasileiro deixasse de furar em qualquer dos seus compromissos. Do mais simples, como chegar na hora marcada a um happy-hour com os amigos, ao mais complexo, como cumprir o combinado num negócio de milhões de dólares, com certeza, em apenas uma década, passaríamos a ocupar o lugar de destaque que nos é reservado no cenário mundial.

Deixo aqui o meu convite-desafio. É uma simples questão de escolha. Eu já fiz a minha. E você ? Caso se identifique com meus valores intangíveis, seja bem-vindo a minha rede de negócios. Do contrário, peço a gentileza de sua profunda reflexão sobre as linhas acima antes mesmo de me contatar.

Interview with Carolina Ayerbe

Carolina Ayerbe is an industrial designer based in Bogotá, Colômbia. She was one of the first employees of Tetra-Pak Colômbia and remained with the company until they closed operations 6 years later. Due to her shyness and a small network, Carolina was having difficulties in finding a new job when we initiated our coaching program. Today, Carolina is the second most connected professional on LinkedIN in Colômbia.

Octavio Pitaluga: Please tell about your social networking experience (time, platforms, number of contacts etc..)

Carolina Ayerbe: I was reluctant to start this program because it would involve to do something new and really invest time. However, with the support of my coach, I slowly started it. I had commenced to use LinkedIN some years ago although not actively. Today I have more than 1.200 contacts there. I also use Ecademy, Xing and TEN - Top Executives Net.

OP: How was this learning process?

CA: My coach suggested methodologies and actions in order to expand my network. I took about 5 months in order to reach the point in which my network became active and I was contributing to it as well.

OP: How our business coaching management methodology contributed for your reaching your goal so quickly?

CA: Because it offered specific actions that could be implemented, which in turn, brought specific results.

OP: What new habits have you acquired?

CA: Answer e-mails kindly, write articles, offer help without expecting anything in return and grow my network sistematically.

OP: How do your intend to keep your network active now that you got your job?

CA: It will be hard to take time to do it but a) I intend to update my profile constantly, b) keep uploading e-mails and request contact in social networking platforms and c) keep writting about my professional experience and contributing to discussion forums.

OP: Being based in Bogotá/Colômbia and having Octavio based in Rio de Janeiro, how were your virtual coaching sessions?

CA: We used three freewares: Skype, Unyte and Free-Minds (mind maps). This way we could visualize the discussion points for each session and implement action points. Other benefits are the cost matter and the easiness to organize our agendas.

OP: What advises would you give to beginners ?

CA: Have a career coach and start working.

Interview with Aldo Mattos

It was a great pleasure have Aldo Dórea Mattos as career coaching client. He has a high caliber résumé having managed several important engineering sites in Brazil and abroad but that was not reflecting his special value proposition. We always knew he would become a quick success case as it is reflected in our interview below.

Octavio Pitaluga: How did our business networks coaching methodology contribute to reach your goals so quickly?
Aldo Mattos: The coaching process we developed allowed me to identify some weak points in my approach towards new professional challenges. Summing up, I was selling wrongly. I used little of my referrals with former co-workers and bosses, I was relating more with people below me than above (this made me reflexive for a week!). I had a boring résumé and was not organized with addresses, phones, congratulations calls and things like these. Your proposed methodology rather put light on the right place than tell me what to do.

OP: Being in Bahia state and being Octavio based in Rio, how was the virtual coaching?
AM: The basic tool was Skype, that allows the real time interaction, with áudio (and eventually image, but this was our case). We exchange files of FreeMind (mind mapping software to create diagrams as tree in order to structure our sessions, goals, etc.) through UNYTE (collaboration tool). It works well.

OP: How was this learning process?
AM: I noticed that referral is a paramount weapon in the business world. I knew it by intuition but I convince myself to networking. A good referral can be decisive, as much as a bad recommendation can tear up an apparently easy job selection process. I must highlight that in recent past times, I was rejected for a new assignment due to a not so kind statement from a former co-worker. The network is the ideal place to obtain informations of from close people: co-workers, bosses, employees. In fact, we have our family networks  (do you know where your cousins are and what they do?), high school, college/university, former jobs. In general, we do not value reconnecting, but if one decides to do so, one will see the wealth that will come from it­.

OP: Please tell about your experience with social networks (time, platforms, number of contacts etc.)
AM: I woke to networking because I was interested in change my career. What I was doing did not make me happy from a professional standpoint. Without knowing how to proceed with headhunters, résumé preparation and delivery, etc., I decided to handle LinkedIn, platform which I was connected to for 6 months but I have never used it more specifically. At first, I added some colleagues (I searched for companies I had worked for), afterwards, I invited those who bring the emails next to their names. I also disclosed my email and started receiving a lot of invitations to connect. Besides, it was through LinkedIN a headhunter contacted to send the résumé, until that after some interviews, I was hired by a Spanish company.

OP: What changed in Aldo "Networker"?
AM: I became more gentle professionally. I acquired the habit of always returning messages, sending e-mails  thanking for attention, registering business cards and enhancing the value of a network. I learnt that good manners (and good style, why not?) weigh as much as, and sometimes, even more that academic history.

OP: What advises would give to a beginner?
AM: (As Brazilian) First, learn English! Second, use web-based tools to keep on with your former classmates, relatives, neighbours, suppliers, co-workers, etc. They will potentially value your work.

Entrevista com Carolina Ayerbe

Carolina Ayerbe é uma designer industrial baseada em Bogotá, Colômbia. Ela tinha sido uma das primeiras profissionais da Tetra-Pak Colômbia e permaneceu com a empresa até o seu fechamento 6 anos mais tarde. Em função de uma certa timidez e uma rede de contatos pequena, Carolina estava com dificuldades de se colocar quando iniciamos o nosso programa de coaching. Hoje, Carolina ocupa a segunda posição no ranking dos profissionais mais conectados no LinkedIN na Colômbia.

Octavio Pitaluga: Por favor, fale de sua experiência com networking online (tempo, plataformas, números de contato etc..)

Carolina Ayerbe: Eu estava relutante em começar o programa pois envolveria fazer algo novo e investir bastante tempo no mesmo. Entretanto, com a ajuda do meu coach, eu vagarosamente comecei-o. I tinha começado a usar o LinkedIN há alguns anos embora não muito ativamente. Hoje tenho mais de 1.200 contatos lá. Também uso Ecademy, Xing e TEN Top Executives Net.


OP: Como foi esse processo de aprendizado ?

CA: Meu coach sugeriu metodologias e ações afim de expandir a minha rede de contatos. Levei cerca de 5 meses para chegar ao ponto em que minha rede tornou-se ativa e eu estava contribuindo para a mesma.


OP: De que forma nossa metodologia de coaching de gestão redes de negócios contribuiu para que você alcançasse a sua meta tão rapidamente ?

CA: Porque ofereceu ações especí­ficas que poderiam ser implementadas, as quais por conseguinte, ofereceram resultados especí­ficos.


OP: Que novos hábitos você adquiriu ?

CA: Responder aos e-maisl gentilmente,escrever artigos, oferecer ajuda sem esperar nada em troca e crescer a rede de contatos sistematicamente.


OP: Como você pretende manter a sua rede ativa agora que você conseguiu o seu emprego ?

CA: Será difí­cil tirar tempo para fazê-lo mas pretendo a. atualizar o meu perfil constantemente, b. manter uploading e-mails e solicitando contato nas plataformas e c. continuar escrevendo sobre minha experiência profissional e contribuindo nos fóruns.

OP: Estando você em Bogotá/Colômbia e Octavio no Rio de Janeiro, como foram suas sessões de coaching virtual ?

CA: Usamos três freewares Skype, Unyte e Free-Minds (mapas mentais). Dessa forma conseguíamos visualizar os pontos de discussão para cada sessão e implementar os pontos de ação. Outra vantagem é a questão do custo e facilidade de organização de nossas agendas.


OP: Que conselhos você daria a quem que está começando ?

CA: Tenha um coach de carreira e mãos à obra.

Entrevista com Aldo Mattos

Foi um grande prazer ter Aldo Dórea Mattos como cliente de coaching de carreira. Ele tem um résumé de alto calibre tendo gerenciado diversas obras de engenharia importantes no Brasil e no exterior mas que, a princí­pio, não refletia sua única e especial proposta de valor. Sempre soube que ele seria um rápido caso de sucesso como reflete sua entrevista abaixo.

Octavio Pitaluga: De que forma nossa metodologia de coaching de redes de negócios contribuiu para que você alcançasse a sua meta tão rapidamente?

Aldo Mattos: O processo de coaching que desenvolvemos me permitiu identificar alguns pontos fracos em minhas abordagens rumo a novos desafios profissionais. Para resumir, eu me vendia mal. Usava pouco as referências de colegas e chefes antigos, me relacionava mais com pessoas abaixo do que acima de mim (isso me deixou reflexivo por uma semana!), tinha um currí­culo enfadonho de ler e era desorganizado com endereços, telefones, ligações de parabéns, coisas assim. A metodologia que a Net-bridges propôs foi mais de me induzir a procurar apontar o facho da lanterna para o lugar correto do que propriamente me dizer o que fazer.


OP: Estando você na Bahia e o Octavio no Rio, como foi o coaching virtual?

AM: A ferramenta básica foi o SKYPE, que permite interação em tempo real, com áudio (e eventualmente imagem, mas era nosso caso). Usamos também a troca de arquivos FREEMIND (software de mapas mentais, uns diagramas de árvore para estruturaçao de pautas, metas, etc.) através do UNYTE (ferramenta colaborativa). Funciona bem.


OP: Como foi esse processo de aprendizado?

AM: Eu me dei conta de que recomendação é uma arma importantí­ssima no mundo dos negócios. Sabia disso por intuição, mas me convenci ao praticar networking. Uma boa recomendação pode ser decisiva, assim como uma má recomendação pode desabonar todo um processo aparentemente tranqüilo. Devo salientar que em passado não muito remoto fui preterido para um cargo por um depoimento não muito elogioso de um antigo colega... A rede de relacionamentos é o local ideal de obter informações de pessoas próximas: colegas, patrões, subalternos. A bem da verdade, temos nossas redes de relacionamento da famí­lia (você sabe onde estão e o que fazem todos os seus primos?), da escola secundária, da faculdade, dos antigos empregos. Em geral, não damos valor a reativar contatos, mas se a pessoa se dispuser a fazê-lo, verá a riqueza que advirá daí­.


OP: Por favor, fale de sua experiência com networking online (tempo, plataformas, números de contato etc.)

AM: Acordei para o networking porque estava interessado em dar uma guinada na carreira. O que eu estava fazendo não mais me satisfazia do ponto de vista profissional. Sem saber como proceder com headhunters, envios de currí­culos, etc., decidi lançar mão do LinkedIn, plataforma à qual tinha me conectado havia 6 meses, mas que nunca tinha usado de forma mais especí­fica. Inicialmente adicionei alguns colegas (fiz um search pelas empresas onde havia trabalhado), depois parti para convidar aqueles que já trazem o e-mail aposto ao nome. Eu também coloquei meu endereço eletrônico visí­vel e com isso passei a receber muitos convites para contato na rede. Aliás, foi justamente através do LinkedIn que me contactaram para envio de currí­culo, até que, depois de algumas entrevistas, fui contratado pela empresa Espanhola.


OP: O que mudou no Aldo "Networker"?

AM: Passei a ser mais cordato profissionalmente. Agora tenho o hábito de sempre retornar mensagens, enviar e-mails agradecendo a atenção, cadastrar cartões de visita e enaltecer o valor de uma rede de relacionamentos. Aprendi que boas maneiras (e uma boa pose, por que não?) pesam muito, às vezes mais até do que o histórico acadêmico.


OP: Que conselhos você daria a alguém que está começando?

AM: Em primeiro lugar, aprenda inglês! Em segundo lugar, use as ferramentas da informática para manter acesos seus contatos com ex-colegas de escola, parentes, vizinhos, fornecedores, colaboradores, etc. Eles são potenciais valorizadores de seu trabalho.

CNO - Chief Networking Officer, o líder do futuro

Artigo oficial em Português (pdf)

International Survey on the use of Social Networks

Posted on TEN - Top Executives Net on Aug 02, 2007

Ulysses Consulting and Titans have announced the results of their survey on social networks worldwide. The survey was set up as research for the book “Social Networks Around The World: how is Web 2.0 changing your daily life?” by An De Jonghe, headhunter & social network expert.

Over 850 respondents from 54 countries took part in the online survey which was held from January 07 till July 07 on Titans Thirty to forty year olds made up the largest number with 35%, followed by twenty to thirty year olds and forty to fifty year olds, each with 24%. The majority (75%) is employed and has a partner (66%); 44% has children. Surprisingly enough, only 27% of the respondents were women, although other research shows they are the majority of social network users. The participants of the survey were from Europe, the USA, South-America, the Middle East, Russia, Asia and Australia but the Top 10 showed the following results: Belgium (27%), the United Kingdom and the United States (15%), France (6%), Germany and the Netherlands (4%), India (3%) and Canada, Australia and Tunesia (2%). Participants could choose from 335 different social networks and indicate which ones they were a member of. The Top 10 consisted of: Linkedin, Xing, Ecademy, Facebook, MySpace, Viadeo, Ryze, Orkut, Hi5 en 360° Yahoo. Strikingly enough, the first three social networks are predominantly business networks. When asked what their main reason is to join a social network, 89% of the respondents quote “professional reasons”, against a mere 53% “keeping in touch with friends”. It seems that the term “social network” has less to do with “socializing” than with “networking” nowadays. For more details on the results of this survey, please visit . Los resultados también se consultan en español. Alternatively, contact: An De Jonghe Ceo Ulysses Consulting adj@ulysses-consulting.com

TEN NEWS - No. 5 - Jul, 2007

This month we celebrate the expansion of our team. We are attracting professionals with a wide diversity of backgrounds and networks namely associations, media and corporate events to mention a few. We will give more details from next month onwards once they are already perfoming their roles actively. Many thanks for being with us in this journey. 1. TEN Group on LinkedIN: More than 160 people has already registered within just one month. Please join us today! 2. Top countries stats ( m=75 ): Brazil - 29% U.S.A. - 21% United Kingdom - 7% Netherlands - 6% India - 5% France - 3% Argentina - 2% Germany - 2% Italy - 2% Spain - 2% 3. Amarendra Bhushan Dhiraj has contributed tremendously with TEN recently posting a number of meaningful articles: a) The paramount importance of relationships b) Tips to deal with ADD (Attention Deficit Disorder) c) The power of innovation d) Brief self-coaching guidelines e) Life Mapping: A Vision of Success f) Insights of leadership g) Ready for life change ? 4. Research on new web-site: Rich Weaver will be extremely thankful if you kindly express your opinion about MBC Global´s new web design. Read more... 5. InterAGIR-Rio: Ricardo Salles gave a nice interview to Rede Vida about InterAGIR Rio project. In addition, he has been participating in several business events in Rio de Janeiro state namely Merco Noroeste and I Rodada de Negócios de Valença on 03-04 August, 2007. 6. Job: Google´s Anne Koller is looking for Human Resources Business Partner in São Paulo. Read more... 7. Wifi project in Luxembourg: Our tireless contributor, Robert Bigdowski tell us how Ville de Luxembourg is installing cutting-edge Internet technology throughout Luxembourg city. Read more... 8. Grito de Alerta (Port): Beatriz Goldenberg makes a relevant point about the uniqueness of Rio de Janeiro´s inhabitants. Read more...

9. New groups: Rick Weaver has just joined us and will moderate the Business with the USA group. 10. Amigos para sempre ? (Port): what is the real value of a true friend ? I discuss this point here. 11. Free Speaking (Port): Please check my August agenda in Rio de Janeiro. Read more...